如何让 到 的新客户使用自助服务

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他们扩大了以产品为主导的活动现在高达 50% 的新客户是通过自助服务渠道进来的。最重要的是，大约 10% 的自助服务注册成为企业机会。的小型自助服务客户也非常有价值——他们在第一年的支出平均增长了 300%。 对于一家扎根于传统上市行动的公司来说，这是一个巨大的变化。作为一家为现代工程团队提供可观察性服务平台的全球公司，主要服务于中端市场和企业组织；他们进入这些组织的方式过去是以销售为主导的战略。  定价页面 上图的定价页面 为什么转向采用自助服务和产品主导的增长(PLG)？因为需要适应开发者购买软件的方式。简而言之，开发人员不想与销售人员交谈。 即使是大公司的开发人员也宁愿避免整个销售过程。和其他人一样，他们已经习惯了我们自助服务无销售世界的轻松和便利。

从在线预订酒店到在手机上叫优步我们都已经习惯了购买简化的、自我驱动的体验，这些体验可以立即提供我们想要的东西——不需要人工交互。 最初是帮助 与买家行为保持一致的适应性举措，结果证明是他们打开市场和利用增量机会的有力方式，同时为自己提供新的途径来巩固现有的成功。 我有机会与 的联合创始总裁Asaf Yigal交谈。他分享了他和他的团队在将自助服 泰国电话 务渠道纳入其上市过程中学到的五个重要经验教训。 作为免责声明，是一家 OpenView 投资组合公司。我们在 2016 年 11 月领投了他们的 B 轮融资，随后在 2017 年 11 月领投了 C 轮融资。该公司现已筹集了超过 亿美元，以推动他们的快速增长。 1. 最大的挑战往往是内部对齐 Asaf 和他的团队必须克服的第一个也是最艰难的障碍是让组织内。



的每个人都参与进来当您的 ARR 的 90% 来自大型企业客户时，很难证明将工程资源投资于自助服务模型，这些客户的用例和要求对于完全非接触式购买而言过于复杂。 “人们无法理解为什么我们要花费工程资源来资助旨在为最低端客户提供服务的项目，”Asaf 回忆道。“他们会问为什么我们不使用工程资源来构建企业想要的功能，或者构建销售人员可以卖给大公司的东西。 通过小心应对与产品的紧张关系并最终取得了一些初步胜利，从而克服了这个潜在的障碍。当你有数据支持时，更容易影响人们的意见。Asaf 和他的团队有像 OpenView 这样的投资者在他们的角落里提倡 PLG 方法，这也没有什么坏处。 2. 自助服务让您能够在营销上花费更多——并使花费更有效 使营销具有风险的主要因素尤其是在传统的企业销售环境。