如何应对销售中的冒名顶替综合症

帕博蒂7

金钱问题是不可避免的 需要尽早并经常询问这些问题以完成交易当我开始做销售时我一直在为金钱的弱点而苦苦挣扎。我通过写下我一生想要实现的所有目标来克服它：送我的孩子上大学、买农场、在一定年龄退休等等。然后我计算了实现这些目标所需的资金数额，并将总和分解为每年、每月和每周的目标。 考虑到这些数字，我将自己的目标非常具体地与我的工作联系起来，并将工作的成功与我提出金钱问题的能力联系起来。如果我不能用我的前景谈金钱，我就无法为我儿子建立一个强大的大学基金突然间克服我的恐惧感觉更加紧迫。

非支持性购买周期 为了揭示这个弱点我问了销售代表两个问题。你买的最后一件贵重物品是什么，你是怎么买的？ 第一个答案揭示了这个人对什么是昂贵的概念。通常有人会告诉我他们最近买了一辆车、一件昂贵的衣服或珠宝，或者去度假 手机号码列表 但有时答案会更谦虚 我曾经让一位候选人说 一罐汽油 。 我提出这个问题不是为了判断候选人的财务安全程度，也不是在心理上根据某些 正确 答案对他们的回答进行评分。 相反，他们的回答告诉我候选人可能会如何处理与他们的潜在客户的定价异议。如果有人认为 美元是很多钱而他们以 美元的价格销售产品他们可能不愿意拒绝拒绝接受价格的潜在客户。



问第二个问题 这个人是如何购买这个昂贵的物品的 告诉我他们将如何接受想要货比三家的潜在客户。当他们购买新电视时，他们是否做了一些初步研究然后扣动了扳机？还是他们几个月来没完没了地比较型号和价格，直到找到绝对最优惠的价格如果他们的过程更接近后一种情况，他们可能会让他们的潜在客户以这种方式从他们那里购买，这并不好。在咨询销售过程中，完全可以假设您的潜在客户正在货比三家但鼓励这种行为是不好的。